PPC 리드 품질을 높이는 2025년 필수 전략 5가지
타깃은 명확하게, 전환은 정확하게!
여러분, 요즘 PPC 광고 캠페인을 운영하면서 리드의 “수”는 있는데 “질”이 부족하다고 느껴본 적 있으신가요? 클릭은 많은데 실제 문의나 전환은 적고, CRM에는 부정확한 데이터가 넘쳐나죠. 오늘은 이런 문제를 해결하기 위해 꼭 알아야 할 2025년형 PPC 리드 품질 향상 전략 5가지를 공유드릴게요.
이제 리드를 무작정 끌어올리는 대신, 진짜 ‘고객이 될 사람’을 데려오는 데 집중해야 할 때입니다.
- 기본에 충실하세요: 이상적인 고객상(Persona)부터 명확히!
PPC 리드 품질의 핵심은 명확한 타깃입니다. 우리는 종종 멋진 광고 문구나 예쁜 랜딩페이지에 시간을 들이지만, 정작 가장 먼저 해야 할 “누구에게 보여줄 것이냐”는 고민이 빠져있곤 해요.
타겟 고객의 속성을 구체화해볼까요?
- 직무나 직책: 예, 마케팅 매니저 vs. 인턴
- 업종: 예, B2B SaaS 기업 vs. 소매 유통
- 회사 규모: 스타트업인가요? 중견기업인가요?
- 명단화된 타겟 계정(ABM List)
예시: 한 B2B SaaS 회사는 ‘IT 매니저 이상’, ‘직원 수 50인 이상’ 기업만을 리드로 수집하도록 캠페인을 좁혔습니다. 그 결과, 리드 수는 줄었지만 영업팀이 실제 컨택하는 비율은 두 배로 뛰었죠.
이와 병행해 꼭 챙겨야 할 기본 작업들:
- 광고 시스템의 타겟팅 기능에 대한 이해 및 활용
- 자사만의 고유한 강점(Value Proposition) 명확화
- 광고와 랜딩페이지의 메시지 일관성 확보
- 리드를 유입 후 전환시키는 ‘널리기 프로세스’ 구축
- 방문자의 의도에 연계된 CTA(Call To Action) 설정
- 오프라인 전환 추적(OCT)으로 좋은 리드를 학습시켜라
광고 플랫폼이 자잘한 클릭만 끌어오는 게 고민이신가요? 이럴 때 필요한 게 바로 OCT(Offline Conversion Tracking).
OCT는 당신의 CRM 데이터를 광고 플랫폼(Google, Meta, LinkedIn 등)에 연동시켜, 플랫폼이 “좋은 리드”의 특성을 학습하게 합니다. 가령 ‘기회리드(SQL)’나 ‘계약 직전’ 수준의 리드 데이터를 업로드하면, 플랫폼이 유사 잠재고객을 더 정밀하게 겨냥할 수 있어요.
실행 전에 필요한 것들:
- 체계적으로 정리된 CRM 시스템
- 데이터 수집 습관이 잘 잡혀있는 리드 양식
- OCT에 최적화된 입찰 전략 설정
주의사항:
초기엔 리드당 비용(CPL)이 조금 높게 느껴질 수 있어요. 하지만 장기적으로는 리드 품질당 비용(CPQL) 혹은 기회(Cost per SQL) 기준에서는 오히려 저렴해집니다.
- 타겟팅 정밀화: 의도(intention) 기반 세분화
‘관심 있던 것 같긴 한데… 전환은 안 하네?’
타겟을 잘못 잡았을 가능성이 높습니다. 이럴 땐 세분화된 오디언스 설계가 필요해요. 예를 들어 타게팅을 의도 기반으로 나누어 보는 겁니다:
- 높은 구매 의도 (예: 브랜드명 검색자)
- 중간 수준 의도 (예: ‘A사 vs B사’ 비교 검색자)
- 낮은 수준 의도 (예: 산업 트렌드나 정보 검색자)
여기서 핵심은 고의도 사용자군부터 시작해보고, 성과에 따라 점차 넓혀가는 방식입니다. 예산을 낭비하지 않고, 전환율이 높은 리드를 확보하는 스마트한 방법이죠.
실제 적용 예시:
한 교육 플랫폼은 ‘온라인 MBA 가격’ 키워드군을 고의도 그룹으로 설정하고, 고비용이지만 고전환으로 리드 품질을 끌어올리는 방식으로 캠페인을 설계했습니다.
- 광고 문구(Ad Copy)로 ‘누가 클릭해야 할지’를 말하라
좋은 광고는 클릭을 유도하지만, 뛰어난 광고는 ‘원하지 않는 대상’을 걸러냅니다.
예:
LinkedIn에서 아래와 같은 광고를 본 적 있으신가요?
“2명 이상의 팀원을 관리 중인 B2B 마케팅 책임자이신가요? 우리 SaaS는 바로 당신을 위한 솔루션입니다.”
이 광고는 포지션(책임자), 조직 규모(2인 이상 팀), 업종(B2B 마케팅)을 모두 짚고 있어요. LinkedIn의 타겟팅이 꽤 정밀하다 하더라도, 이런 광고 문구는 풍부한 필터 역할을 해줘요.
TIP: 광고 문구 내에 타겟 조건을 명시하세요. 클릭 전 선별이 이뤄지도록!
- 리드 양식에 ‘적절한 friction’을 넣어라
마지막으로, 양식이 너무 간단해선 안 됩니다.
기본적인 리드 폼은 대개 이름, 이메일, 전화번호만 받죠. 이걸로는 리드의 진정성을 판단하기 어려워요.
더 나은 리드 품질을 원한다면?
💡 다음 필드를 추가해보세요:
- 회사명
- 업계
- 회사 규모(직원 수 or 연 매출)
- 관심 이유 or 현재 과제 (자유형식)
- 어디서 이 광고를 알게 되었나요? (자유형식)
ex) B2B SaaS 기업 A사는 최근 ‘회사 이메일만 입력 가능’ 설정을 도입했습니다. 그 결과, gmail.com이나 naver.com 대신 기업 도메인의 리드를 90% 이상 유도할 수 있었고, 미팅 세팅 비율도 40% 이상 증가했죠.
주의:
양식이 너무 길면 전환율은 떨어지지만, 남는 리드는 정말로 ‘기회가 될 수 있는 고객’이 됩니다. 리드량보다 리드질을 고려하는 브랜드에 적합한 방향이죠.
마무리하며…
리드 품질은 PPC 마케팅의 “끝판왕”입니다.
표면적으로 보이는 클릭률이나 전환 수보다, 실제 계약까지 이어지는 ‘깊은 고객 여정’에 얼마나 영향을 주는지 확인하는 사고방식이 필요합니다.
여러분의 마케팅 팀과 영업 팀, 나아가 서비스팀까지 모두 같은 리드 정의(MQL, SQL의 기준)에 기반해 협력하고 있나요?
✅ 기준을 정하고
✅ 데이터를 쌓고
✅ 타겟을 정밀하게 다듬고
✅ 실험과 개선을 반복하세요.
2025년, PPC는 그냥 예산 쓰는 수단이 아니라 성장의 모멘텀이 될 수 있습니다.
💡 지금 바로 리드 품질 리포트를 통해 여러분의 캠페인 상태를 점검해보세요.
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다음 글에서는 “PPC 예산 최적화 전략”으로 다시 찾아오겠습니다. 😊